Юнит-экономика

Базовый набор показателей небольшой. CAC — все расходы на привлечение, делённые на число привлечённых клиентов; в него входит не только рекламный бюджет, но и работа отдела продаж, скидки на первый заказ, комиссии площадок. ARPU или средний чек показывает доход с клиента за период. Маржинальность отделяет выручку от прибыли: заказ на 10 000 ₽ с себестоимостью 8 500 ₽ даёт полторы тысячи, а не десять. LTV — сумма маржи за всё время жизни клиента с учётом повторных покупок и оттока. Срок окупаемости привлечения показывает, через сколько месяцев клиент возвращает вложенное в него.

Практическая ценность в том, что юнит-экономика показывает, что именно чинить. Убыточная единица чинится тремя рычагами, и они не равнозначны: снизить стоимость привлечения (обычно самый медленный путь), поднять средний чек или маржу (быстрее, но упирается в рынок), увеличить число повторных покупок (самый недооценённый рычаг, потому что удержание почти всегда дешевле привлечения). Разговор «нам нужно больше трафика» без этого расчёта регулярно приводит к масштабированию убытка: чем больше клиентов приходит по цене выше их ценности, тем быстрее заканчиваются деньги.

Ловушки в расчёте однотипны. Считать LTV по выручке вместо маржи — самая частая, и она делает картину радужной ровно до момента, когда деньги на счёте кончаются. Забывать в CAC всё, кроме рекламы. Брать LTV за весь срок жизни, когда бизнесу полтора года и данных о трёхлетнем удержании физически нет. И считать по среднему по всей базе: часто одна когорта или один канал держит показатели, а остальные убыточны, но в среднем всё выглядит приемлемо. Разбивка по когортам и по каналам обязательна, иначе расчёт скорее успокаивает, чем помогает.

Смежные термины

• ROIROI — показатель окупаемости вложений: разницу между доходом и затратами делят на затраты и выражают в процентах; для маркетинга используют его вариант ROMI, где в затраты входит только рекламный бюджет.
• Сквозная аналитикаСквозная аналитика — система, связывающая рекламный клик с деньгами в кассе: данные рекламных кабинетов, коллтрекинга, сайта и CRM сводятся по идентификатору посетителя, что позволяет считать окупаемость по каналу, кампании и ключевой фразе.
• MVPMVP — первая версия продукта с одним сценарием, доведённым до конца: её выпускают за 4–8 недель, чтобы проверить спрос на реальных пользователях и оплатах, а не на опросах, и решить, стоит ли вкладываться дальше.
• Продуктовый бэклогПродуктовый бэклог — упорядоченный по приоритету список всего, что может быть сделано в продукте: он не является планом с датами, постоянно пересматривается, и за порядок в нём отвечает один человек — владелец продукта.
• UTM-меткиUTM-метки — параметры в конце ссылки (utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content, utm_term), которые передают аналитике источник перехода: без них платный, посевной и рассылочный трафик сливается в общую кучу переходов по ссылкам.

Услуги по теме

• Консалтинг по маркетплейсам: Ozon и WildberriesНа маркетплейсах легко потерять деньги ещё до первой продажи: не та площадка под товар, карточка без нужных характеристик, схема поставки, которая съедает всю маржу на логистике. Мы разбираем экономику и стратегию выхода до запуска, а не чиним последствия после.
• IT-консалтинг и продуктовый аудитСамые дорогие ошибки в разработке делаются до первой строчки кода: неверно понятая задача, стек, выбранный по привычке подрядчика, и ТЗ, которого нет. Консалтинг нужен, чтобы разобраться до того, как начнётся счётчик разработки: что именно строить, из чего, за сколько и в каком порядке. Результат — документ, а не мнение на созвоне.
• Таргетированная и контекстная рекламаРеклама даёт трафик на следующий день после запуска — и так же быстро съедает бюджет, если аудитории собраны наугад, а заявки никто не считает. Мы настраиваем кампании в каналах, которые реально работают в России в 2026 году: VK Ads, Telegram Ads и Яндекс Директ, а для зарубежных проектов — Meta и Google Ads. И подключаем аналитику до запуска, а не после.

Почитать подробнее

• MVP в 2026: реальные сроки, бюджет и что резать без потерьMVP перестал означать «дёшево и криво»: плохой прототип сегодня даёт ложноотрицательный результат и хоронит рабочую идею. Разбираем четыре уровня MVP с ценами и сроками, методику резки объёма и то, что вырезать нельзя ни при каком бюджете.
• Сколько стоит разработка сайта в 2026: разбор сметы по строкамРазбираем смету на разработку сайта построчно: сколько стоит аналитика, дизайн, вёрстка, бэкенд и интеграции, какие расходы всегда появляются после запуска и на чём можно сэкономить без последствий.
• VK Ads или Telegram Ads: куда нести рекламный бюджет в 2026Meta признана экстремистской организацией и запрещена в России, реклама в её экосистеме недоступна с 1 сентября 2025 года. Разбираем два оставшихся крупных канала, их экономику, воронки и обязательную маркировку.